ie Grenze zwischen B2B und B2C verschwimmt mit der Entwicklung neuer Technologien und zunehmender Digitalisierung immer mehr. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, die altbewährten Marketing-Strategien zu überdenken und anzupassen. Um auch in Zukunft mit B2B- und B2C-Marketing erfolgreich zu sein, muss man erst die Unterschiede kennen. Wer ist meine Zielgruppe und auf welchen Kanälen erreiche ich sie? Ziel jeder Online-Marketing-Strategie ist der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung. In diesem Blogbeitrag geben wir einen Überblick über die Anforderungen im B2B- und B2C-Online-Marketing.
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Was bedeutet B2B-Marketing?
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B2B ist die Abkürzung für Business to Business. Damit sind Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen oder Organisationen gemeint. Das Online-Marketing im B2B-Bereich richtet sich dementsprechend an Einkäufer für Unternehmen und nicht an den Endverbraucher. Zudem ist das Kaufverhalten von Unternehmen ein anderes als bei privaten Käufern. So ist der Kauf im B2B-Bereich meist langfristig ausgerichtet. Neben dem Preis der Produkte spielt die Effizienz und Expertise beim B2B-Marketing eine größere Rolle als im B2C-Bereich. Generell unterliegt das B2B-Marketing aber einem ähnlichen Vorgehen wie im B2C-Bereich.
Leadgenerierung im B2B-Online-Marketing
Der Zweck der Lead-Generierung ist die Gewinnung konkreter Neukunden, die einem Unternehmen ausreichende Kontaktdaten mitteilen. Wurde das Interesse bei einem potenziellen Kunden geweckt, können daraus Leads generiert werden. Dabei umfasst das B2B-Online-Marketing alle digitalen Maßnahmen, die anschließend der Kundengewinnung dienen. Besonders das B2B-Content-Marketing eignet sich zur Generierung der Nachfrage. Wichtig ist dabei, auf die Qualität der Inhalte zu achten. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.
Grundsätzlich ist SEO für die Leadgenerierung unabdingbar. Sie bildet die Basis für einen qualifizierten Kontakt mit einem Interessenten. Eine gute Suchmaschinenoptimierung macht es erst möglich, dass die Website gefunden wird. Diese spielt im B2B eine noch größere Rolle als im B2C-Bereich. Sie sollte die Produkte übersichtlich präsentieren und Lösungen sowie Funktionalitäten aufzeigen. Die Kaufentscheidung selbst hängt letztlich nicht nur vom Preis und von den Konditionen des Angebots ab, sondern vom digitalen Kauferlebnis der gesamten Customer Journey.
Mittlerweile gibt es auch geeignete Analyse-Tools, die SEOs zur Optimierung der Leadgenerierung heranziehen können. Dabei handelt es sich um Lösungen, Website-Besucher bestmöglich (datenschutzkonform) zu analysieren, um so die B2B-Leads zu steigern. LeadRebel etwa ist ein solches Tool.
B2B-Content-Marketing – vom Produkt- zum Informationscontent
Was im B2C-Bereich schon längst als strategische Maßnahme gilt, gewinnt nun auch im B2B-Bereich immer mehr an Relevanz: Content-Marketing.
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Vor einigen Jahren war es gang und gäbe, Geschäftskunden analog anzusprechen. Im persönlichen Gespräch wurden anschließend Informationen ausgetauscht, bis im Idealfall ein Kauf erfolgte. Heutzutage informieren sich Kunden sowohl aus dem B2B- als auch B2C-Bereich über das Produkt im Internet. Ausgelöst von einer Bedürfnisveränderung der Zielgruppe findet Content-Marketing auch im B2B immer mehr Anklang. Der Informationsbedarf ist bei komplexen Produkten oder größeren Einkaufsvolumen sehr hoch. Der Content muss daher gut recherchiert, auf aktuellem Stand und einfach formuliert sein.
Die Recherche potenzieller B2B-Kunden erfolgt meist über Google oder direkt auf der Website des Anbieters. Findet die B2B-Zielgruppe die notwendigen Infos direkt auf der Website, wird mit einer höheren Wahrscheinlichkeit der Kauf getätigt.
Im B2B-Content-Marketing zeigt sich generell eine Entwicklung vom Produkt- hin zum Informationsmarketing. Dahinter verbirgt sich „Educational Content“, der zum Ziel hat, den potenziellen Kunden bestmöglich zu informieren und in der jeweiligen Produktsparte weiterzubilden. Unternehmen haben dadurch die Möglichkeit, sich als Experte in einem Bereich zu positionieren. Damit sorgt man bei Lesern und auch bei Google für mehr Autorität, Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Hochwertiger Content wird in jedem Fall mit besserem Ranking belohnt. Im Vorfeld sollte eine ausführliche Keyword-Recherche durchgeführt werden, damit keine wichtigen Suchbegriffe im Text fehlen.
Seeding für Businesskunden: Native Advertising
Ist der Content erstellt, kann mit gezieltem Streuen von Content, auch Seeding genannt, die bestmögliche Performance der Inhalte erreicht werden. Klassische B2B-Maßnahmen wie SEA oder E-Mail-Marketing sind hier empfehlenswert. Interessant für das B2B-Content-Marketing ist auch Native Advertising. Darunter versteht man eine Art der bezahlten Werbung, die sich nur schwer von redaktionellen Inhalten unterscheiden lässt. Der Vorteil ist, dass der anspruchsvolle Informationsgehalt weniger als Werbung wahrgenommen wird und passend zu seiner Intention gestreut werden kann.
Was bedeutet B2C-Marketing?
B2C ist die Abkürzung für Business to Consumer. Damit ist die Beziehung zwischen einem Unternehmen und einer Privatperson gemeint, der in den meisten Fällen Kunde oder Konsument ist. B2C-Marketing versucht, ein Produkt oder eine Dienstleistung am Endkundenmarkt so zu positionieren, dass es oder sie möglichst viele private Abnehmer findet. B2C-Marketing bedient sich dabei an vier Marketinginstrumenten, die auch als Marketing-Mix bezeichnet werden:
- Produktpolitik
- Preispolitik
- Kommunikationspolitik
- Distributionspolitik
Im Gegensatz zum B2B-Marketing sind beim B2C-Marketing die Abnehmer meist anonym. Es erfolgt eine schnelle und emotionale Kaufentscheidung, die meist allein von dem Kunden entschieden wird.
B2C-Online-Marketing: Inbound- und Outbound-Marketing
Welche Werbemaßnahmen im B2C-Bereich sinnvoll sind, hängt von der gewählten Marketing-Strategie ab. Hier unterscheidet man zwischen Inbound- und Outbound-Marketing.
Inbound-Marketing
Zum Inbound-Marketing zählen alle Maßnahmen, die es dem Kunden ermöglichen, das Produkt zu finden, wenn er danach sucht. Eine wichtige Strategie im B2C-Online-Marketing ist, identisch zum B2B-Online-Marketing, die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Die Website wird technisch und inhaltlich optimiert, sodass Sie von der Suchmaschine gefunden und als relevant eingestuft werden kann. Als Teil der Optimierung ist B2C-Content-Marketing ein wichtiger Bestandteil, um organisch gefunden zu werden.
Outbound-Marketing
Outbound-Marketing wiederum bezeichnet alle aktiven Werbemaßnahmen. Im Kontext des Online-Marketings zählen beispielsweise Search Engine Advertising (SEA), Newsletter-Marketing oder Social Media dazu. Ein großer Vorteil liegt darin, dass die Kunden gezielt angesprochen werden können und im Kaufprozess auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht werden.
Unterschiede des B2C-Online-Marketings zum B2B-Online-Marketing
- Zielgruppe
Der größte Unterschied zwischen B2B- und B2C-Online-Marketing liegt in der Zielgruppe. Daraus ergeben sich im späteren Verlauf eine andere Ansprache sowie der Verkauf der Produkte. Die Adressaten im B2C-Bereich sind die Endabnehmer, im B2B-Bereich andere Unternehmen. Der Kauf im B2B- ist komplexer als im B2C-Bereich, da dieser meist von mehreren Personen getätigt wird. Auch wenn der Erstkontakt über einzelne Personen verläuft, werden Entscheidungen für oder gegen ein Produkt im Zusammenschluss von mehreren Mitarbeitern getroffen.
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- Ansprache
Verschiedene Zielgruppen implizieren eine unterschiedliche Ansprache. Kunden im B2C-Marketing werden in der Regel auf emotionaler Ebene angesprochen. Bei Kunden im B2B-Bereich wird eher mit Fakten oder sachlichen Inhalten kommuniziert. Eine strikte Trennung löst sich allerdings zunehmend auf. So dienen inzwischen auch im B2B-Sektor Buyer Personas als Basis, um die Probleme von Entscheidern im Unternehmen zu identifizieren. Daraus lässt sich eine passgenaue Adressierung erstellen.
- Kanäle
Im Bezug auf Kanäle sind soziale Medien beliebt. Besonders im B2C-Online-Marketing wird häufig über Facebook, Instagram oder Pinterest kommuniziert. Mit einer großen Reichweite lassen sich viele potenzielle Käufer erreichen. Social Media wird auch im B2B-Online-Marketing immer beliebter. Die Netzwerke LinkedIn und Xing werden gerne von Unternehmen genutzt.
Unabhängig davon, auf welchen Kanälen Inhalte geteilt werden, sollte immer auf guten und vor allem den richtigen Content geachtet werden. Guter Content klärt die offenen Fragen des Kunden und vermittelt eine hohe Lösungskompetenz.
Kleine aber feine Unterschiede im B2C- und B2B-Online-Marketing
Die Grenze zwischen B2B-Online-Marketing und B2C-Online-Marketing verschwimmt immer mehr. Egal in welchem Bereich Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, die Bedürfnisse der Kunden und Abnehmer sollten immer im Fokus stehen. Dadurch können die Verbraucher langfristig an das Unternehmen gebunden werden.
Als Agentur für digitales Marketing sind wir Experte für B2C- und B2B-Online Marketing. Gerne sind wir telefonisch oder über unser Kontaktformular für Sie erreichbar!
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